Cosa ci può insegnare un bimbo di 9 anni sulla vendita?

Mi sono imbattuto i questo articolo scritto da Tom Searcy, un esperto di marketing.

Poichè la versione originale è in inglese ho provato a tradurre il suo articolo.Per chi invece vuole godersi la lettura in lingua originale ecco il link da seguire:

http://www.inc.com/tom-searcy/what-a-9-year-old-can-teach-you-about-selling.html

Mi piace l’aspetto di riportare l’attenzione a quando eravamo piu piccoli.
Imparare a fare le cose da “grandi” osservando a come le facevamo bene da “piccoli”.


“Ho letto di recente che uno studio conferma il mio sospetto che la maggior parte delle persone non ricorda quello che gli viene presentato telefonicamente. I dati suggeriscono che la media dei possibili acquirenti in un incontro ricordano una sola cosa (UNA) a distanza di una settimana dall’incontro.

Ricordano UNA sola cosa.

E … tu non puoi scegliere quale sia la cosa che ricorderanno. Sigh

(ndr: io non sono molto daccordo su questa affermazione, credo che una corretta e studiata comunicazione possa amumentare la probabilità che si ricordino porprio di quello che vorremmo si ricodassero)

Cosa devono fare i venditori alla luce di queste informazioni? Devono lavorare per “addolcire” il messaggio, lavorare per scoprire un “vantaggio accantivante e unico”.

Ma ecco contro cosa si sta combattendo: un mondo intasato di informazioni, di orari, con più incontri e con piu lavoro di quanto una persona possa essere in grado di gestire. Processi decisionali con piu persone coinvolte in ogni scelta, molti dei quali sanno poco del tuo prodotto o servizio. Non c’è da stupirsi se viene ricordato così poco, spesso il pubblico non ha nemmeno capito molto di quello che stai offrendo.


Cosa i bambini vogliono sapere

Ho una figlia di 9 anni, con lentiggini e lunghi capelli castani,  occhi azzurri della dimensione di un dollaro d’argento. Fa domande che sembrano superficiali e semplici:

  • Papà, cosa fai?
  • Perchè una azienda dovrebbe darvi un lavoro?
  • Perché non possono farlo da soli?

Una delle cose grandi di avere 9 anni : come molti acquirenti in questi giorni, loro hanno evidentemente una conoscenza limitata. Qualsiasi risposta deve essere data in un linguaggio che possono capire!

Conoscenza Limitata

Che ne sa uno specialista appalti di ciò che vendi, o un IT manager, o un esperto di finanza?
La sfida è questa: Potete rispondere alle tre domande di mia figlia di 9 anni per il vostro business?
Attenzione: Ci sono risposte giuste e sbagliate per ciascuna domanda.

 


Papà, cosa fai?

  • Risposta Corretta: “Aiuto le aziende a crescere molto velocemente, insegnando loro come piazzare a società piu grandi ordini molto più grandi.”
  • Risposta Errata: “La nostra azienda aiuta a sviluppare all’interno dei nostri clienti un processo replicabile e scalabile per approccciare a clienti piu grandi”

Perchè una azienda dovrebbe darvi un lavoro?

  • Risposta Corretta: “Perchè abbiamo già aiutato molte aziende a farlo prima di loro, quindi siamo molto bravi a farlo”
  • Risposta Errata: “Abbiamo un collaudato processo di implementazione che consente alle aziende di adattare il modello al proprio mercato, offrendo attività di business e gli obiettivi di crescita dell’azienda”

Perchè non possono farlo da soli?

  • Risposta Corretta: “Proprio come quando hai imparato a suonare il piano: la mamma e io abbiamo potuto insegnartelo un pochino ma noi non ne sapevamo quanto il tuo insegnante, inoltre avremmo impiegato molto piu tempo e sarebbe stato frustrante. Papà è un buon insegnante di come fare grandi vendite, e le persone vogliono impararlo il piu rapidamente possibile.”
  • Risposta Errata: “Noi siamo i massimi esperti in questo campo con oltre 5 miliardi di dollari di business che i nostri clienti hanno chiuso con questo sistema. Solitamente i nostri clienti hanno provato un certo numero di cose per conto proprio, prima di lavorare insieme a noi e vogliono avere un aiuto esterno per ottenere risultati migliori.”

Entrambe le risposte sono accurate, ma questo non le rende “esatte” entrambe.

In un mondo in cui le decisioni sono prese con minor informazioni, con una conoscenza limitata, la nostra responsabilità è di rendere la risposta piu chiara e memorizzabile per tutti i possibili compratori.”